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마케팅을 하는 이유는 바로 소비자들의 마음을 사로잡아 기업이 만든 제품이나 서비스를 판매하기 위한것입니다. 수많은 소비자를 대상으로 하여 제품 판매를 통해 이윤을 챙기는 것이죠. 그런데 소비자 마케팅에도 변화가 생기고 있는데요, 트렌드가 정말 빠르게 변화하다보니 광범위한 소비자를 타겟으로 하여 광고를 하는 것보다 '쇼퍼Shooper'들을 타케팅하여 마케팅 하는 것이 효율적입니다. 그렇다면 쇼퍼란 무엇이고 쇼퍼들을 타게팅하는 쇼퍼마케팅은 무엇인지 자세히 알아보도록 하겠습니다.
쇼퍼Shooper
시중에 판매되고 있는 물건과 서비스를 소비하는 소비자의 개념은 매우 광범위합니다. 특정 물건을 판매하는 기업의 마케터나 운영진들도 다른 시점에서는 소비자가 될 수도 있습니다. 공급자도 소비자가 되고, 소비자도 공급자가 될 수 있는 시대이기 때문에 소비자라는 개념이 타겟 대상이 되기에는 너무 광범위한 개념이 되어 버린 것이죠.
따라서 소비자라는 개념을 4가지로 세분화해서 살펴보겠습니다. 먼저 소비자, 쇼퍼, 구매자, 고객 이렇게 분류를 해볼 수 있는데요 소비자는 가장 흔하게 사용되는 개념으로 이미 제품을 구입하여 사용하는 사람을 의미 합니다. 쇼퍼는 분명한 목적을 가지고 제품을 구매할 의사가 있는 사람들을 뜻하는 말로 우리가 가장 관심을 가져야 할 대상이기도 합니다.
또 쇼퍼들 중에서 최종적으로 제품을 구매까지 한 사람을 구매자라고 하며, 고객은 브랜드와 개인 사이 거래의 맥락에서의 대상을 뜻합니다.
쇼퍼마케팅과 소비자 마케팅
그렇다면 기존의 소비자 마케팅과 소비자의 개념을 좀 더 세분화한 개념인 쇼퍼, 쇼퍼를 대상으로 하는 '쇼퍼마케팅'은 어떻게 다를까요? 우선 쇼퍼 마케팅은 실질적으로 구매 의사가 있는 사람들을 대상으로 진행되는 마케팅이기 때문에 구매 전과정에 이르기까지 쇼퍼들에게 더 많은 가치를 전달하여 최대한 많은 제품을 사도록 만드는 것이 목적입니다. 이때 쇼퍼를 겨냥하기 위해서는 정확한 데이터가 기반이 되어야 하는데요 쇼퍼들이 매장에 찾아오는 주기, 한번 방문시의 구매액, 어떤 제품을 고르는 지 등, 데이터를 기반으로 분석하여 진행하는 것이 쇼퍼마케팅의 기본입니다. 따라서 광범위한 소비자 마케팅보다 쇼퍼마케팅은 효과가 뚜렷히 나타나게 됩니다.
쇼퍼마케팅의 사례
월마트 진열장 기저귀&맥주
세계적인 대형 유통업체인 윌마트에서는 기저귀와 맥주를 함께 배치하여 큰 이윤을 남겼습니다. 기저귀와 맥주의 조합이 상상이 가시는가요? 으레 맥주 옆에는 안주류를, 기저귀 옆에는 유아용품의 물티슈나 발진크림들을 진열해놓는 것이 일반적인데요. 이 아이디어는 아이들의 기저귀를 고른 아버지들이 무심코 맥주를 사가는 상당량의 데이터 분석을 통한 기획이었다고 합니다. 기저귀를 사러 나온 부모들은 대부분 어린아이들의 부모일 것이며 육아로 지친 시간을 풀기 위해 휴식시간에 시원한 맥주를 마실 것이라는 예측이 들어맞았던 것이죠.
계산대 근처의 진열장
이렇게 어떤 물건을 구매하러 나온 쇼퍼들의 마지막 동선까지 고려하여 계산대 근처에도 쇼퍼마케팅이 적용되어 있습니다. 쇼퍼에게 필요한 물건을 판매하기 위한 쇼퍼마케팅은 쇼퍼들이 장보는 시간동안 지쳤을 것이라 생각해 계산대 근처에 시원한 음료나 간단한 간식거리들을 배치해 둡니다. 이때 진열된 상품들은 비교적 저렴한 상품들로 구성되어 있는데 저렴한 비용과 현재 쇼퍼들의 욕구를 채워 줄 수 있는 상품으로 구성하여 구매를 유도한답니다.
오늘 알아본 쇼퍼마케팅. 데이터를 활용하여 고객들의 특정 성향을 파악하면 보다 치밀하고 정확한 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다. 마케팅을 하는데 있어 기법의 활용 뿐만아니라 데이터 분석의 중요성을 다시 한번 확인 할 수 있었습니다.
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