PASONA법칙 - 구매를 부르는 글쓰기의 기본구조

 

마케팅을 위한 글을 쓸때 빠지기 쉬운 오류 중에 하나가

바로 지나친 자랑이 아닌가 싶습니다. 

홍보와 판매가 목적이 되면 나의 상품과 서비스가

이렇게 좋고 완벽합니다, 하는 식의 자랑으로

이어지는 경우가 많은데요, 이러한 홍보글은

고객이 뒤로가기 버튼을 누르게 만들고맙니다. 

넘쳐나는 광고와 쉽게 얻을 수 있는 많은 정보들은

우리의 열정적인 마케팅을

소비자로 하여금 무시당하게 만들어 버립니다. 

그렇기 때문에 판매와 홍보를 위한 글쓰기는 

아주 전략적인 접근 방법이 필요합니다. 

 

 

 

 

그 중 대표적인 방법으로 많이 알려져 있는 

PASONA법칙에 대하여 이야기 나눠보겠습니다^^

 

P - Problem	문제제기
A - Affinity	친근감 표시
S - Solution	해결책 제시
O -Offer	제안
N - Narrowing Down	한정성 설명
A - Action	행동요구

 

P. 문제제기

문제제기단계에서는 고객이 직면해 있는 문제와

간절히 원하는 욕구를 명확하게 정리합니다. 

생활에서 필요에 의한 불편함을 제기할 수도 있고

상품을 찾는 과정에서 겪은 어려움에 대해 언급할 수도 있습니다. 

고객이 어떤 불편과 문제에 처해있는 상태이며

우리는 그것이 무엇인지 알고 있음을 정리해주는

질문형식의 글로 상품에 대한 관심을 이끌 수 있습니다. 

 

- 한 상황으로 불편하셨죠?

- 의 종류가 많아서 고민이셨죠?

 

 

A. 친근감 표시

친근감 표시 단계에서는 고객의 관심을 놓치지 않도록

당신의 불편함에 대해 무척 공감하고 있으며

나 역시 그런 불편을 겪었다는 표현을 하는 단계입니다. 

 

- 나도 써보았는데,

- 나는 이것을 쓰고 있는데, 

 

S. 해결책 제시

고객의 관심을 내 상품과 서비스에 끌여들였다면

이제 문제를 해결 할 수 있는 해결책이 있음을 알릴 차례입니다. 

고객의 문제와 불편을 해결해주기에 충분한 방법이 있으며 그에 대한 이유와 근거를 설명해줍니다. 

 

이때 해결책 제시과정의 체계성이 중요합니다.

타제품과 차별화 할 수 있는 강점을 먼저 내세우고

특성 항목을 명확하게 정리하여 제시해야합니다. 

 

- 이런 점에서 가성비가 뛰어나다

- 두번째 특징, 타사에 비해~

- 굉장한 접착력을 자랑합니다

 

O. 제안

이제 구체적인 제안을 시작할 차레입니다.

문제의 인식, 문제에대한 공감을 통한 관심유도,

해결책 제시를 통한 기대감이 고객에게 주입된

상태이기 때문에 제안단계에서는

객관적이고 검증된 정보를 제공하여 구매결심을 끌어내는 단계입니다. 

 

- 가격, 크기, 성분 등의 정보 기재 

 

N. 한정성 설명 

한정성 설명은 문제를 해결하고 욕구를 실현하기 위해 제안을 받아들인 사람,

바로 고객이 충족시켜야하는 조건을 말합니다. 

그 조건은 바로 어떠한 혜택과 제안을 받아들이는 구매가 되겠지요. 

 

- 재고 소진시~

- 마감임박

- 이벤트 진행중으로 사은품이 ~

 

A. 행동요구

행동요구는 말그대로 배너, 링크, 결재시스템을 통해

고객 스스로 결정하고 우리의 서비스와 상품에

적극적으로 개입하는 단계에 이르는 것이 목표입니다. 

 

- 배너, 링크, 랜딩페이지

- 결재유도 창

 

 

 

 

전략적인 글쓰기 방법에 감성마케팅을 더하고,

내 브랜드만의 스토리를 입히면

고객에게는 광고라는 거부감을 줄이고 

충성도 있는 고객으로 전환할 수 있게 되는것 같습니다.